Apakah Discount Adalah Hal Terpenting Dalam Suatu Proporsal?


Oleh : Yohanes Tantama Boedi Santoso

Discount pada saat saat terakhir negosiasi biasanya sangat penting. Bahkan buat beberapa buat beberapa perusahaan yang memasang strategi discount adalah segala galanya. Tapi buat sebgaian perusahaan yang lain dengan menurunkan harga terus menerus (tanpa henti) dalam suatu proses negosiasi akan menciptakan lubang yang bisa semakin dalam membuat anda terperosok dengan satu kesalahan kecil saja. Discount bukan berarti salah tapi sebelum melakukannya ada beberapa skenario untuk kita lakukan

Apa artinya sebuah produk mempunyai harga yang tinggi? Sebuah barang disebut mempunyai harga yang tinggi apabila orang lain bisa menjual produk anda sebesar $1 dan anda menjualnya dengan harga$2 tanpa adanya nilai tambah lain untuk perbedaan $1 tersebut. Memberi suatu reward atau nilai tambah pada pelanggan bukan suatu masalah. Yang pasti andalah yang harus tahu type manakah yang paling tepat. Karena memang ada beberapa perusahaan yang lebih mementingkan harga.

Dalam menjual anda tidak hanya menawarkan barang atau jasa saja tetapi juga kualitas, service maupun teknologi. Berarti dari sini anda sudah bisa menentukan posisi anda ada dimana dibanding dengan kompetitor anda. Anda harus menemukan sesuatu yang unik pada perusahaan dan produk anda untuk dapat membawa anda mencapai target penjualan yang telah ditetapkan. Selain itu dengan mengetahui kekuatan dan keunikan diri sendiri akan membantu anda menentukan target pasar atau pelanggan yang akan anda tuju. Kadang kita harus mengakui bahwa kita tidak mungkin mengambil semua market yang ada. Tinggal anda memilih focus pada yang mana.

Beberapa langkah yang dapat anda lakukan untuk menghindari discount berlebih :

  1. Anda harus bisa menciptakan kondisi dan mempengaruhi cara pikir pelanggan anda bahwa pengambilan keputusan mereka tidak berdasarkan harga. Untuk meyakinkan (bahwa kondisi ini memang benar) anda harus mengajukan beberapa pertanyaan untuk memastikan bahwa memang harga bukan no 1.
  2. Carilah problem yang sebenarnya dan tunjukkan bahwa solusi untuk problem mereka akan bisa didapat dari produk yang anda punya. Kenalilah diantara beberapa personil yang berkepentingan, manakah yang berhak mengambil keputusan.
  3. In case competitor anda mengajukan harga yang sangat murah anda bisa memberikan mereka pilihan.
    • Anda berikan system yang terbaik dengan beberapa kelebihan yang diluar standard produk yang ada, misalnya : ketahanan, kemampuan produksi, yang juga berhubungan dengan kecepatan kembalinya nilai investasi, kemudahan pengoperasian, keamanan, standarisasi international (yang bisa membantu mereka menurunkan nilai premi asuransi misalnya) dan beberapa keuntungan lain.
    • Apabila pelanggan anda masih memberikan porsi ketertarikan yang lebih besar kepada competitor anda dengan harga yang lebih murah, anda bisa menyederhanakan system yang anda buat dengan mengurangi beberapa keuntungan diatas. Lebih baik apabila anda mempunyai produk alternative. Tapi dalam hal ini penting anda harus jujur mengutarakan kelemahan kelemahan yang ada.
    • Pada akhirnya apabila tetap saja mereka melihat atau mengajukan keberatan dengan harga anda. Sebelum mengambil langkah terakhir penting sekali anda harus bisa mengetahui berapa patokan harga yang akan disetujui karena kalau tidak ada patokan, mereka akan menawar dan menawar terus. Selain itu anda harus menentukan dan mempertegas kembali standard atau keinginan mereka dan pada intinya kita memberi penawaran dengan harga terbaik, hanya mengacu kepada keinginan mereka semata. Pada kondisi ini buat pelanggan anda mungkin ketahanan, kualitas dan standard international sudah tidak berlaku lagi. Beri harga terbaik dan anda harus menyerahkan keputusan pada mereka. Karena pada level ini sangat sukar mempertahankan dan memastikan posisi kita didepan. Kondisi seperti ini seharusnya buat sales/penjual yang senior dan professional sangat tidak diinginkan.

Selamat bernegosiasi dan jangan lupa menyempurnakan setiap teknik yang anda miliki agar bisa bernegosiasi dengan maksimal

Sumber : kiatpenjualan.com

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s